Nákup zásob má dvě ceny. Když objednáte málo, silný produkt může chybět právě ve chvíli, kdy o něj zákazníci stojí. Když objednáte příliš, peníze zůstanou ve zboží, které se prodává pomalu nebo vůbec. Dobré rozhodnutí proto nezačíná seznamem nejprodávanějších položek, ale rozdělením sortimentu podle jeho role a podle rizika na obou stranách.
Nejdřív oddělte dva různé druhy skladu
Opakovatelný produkt lze znovu nakoupit za předvídatelných podmínek. Má pozorovatelné prodejní tempo a dodavatel jej umí dodat znovu. U něj dává smysl řešit, jestli současná zásoba vydrží do další dodávky.
Unikátní kus, limitovaná položka nebo zboží s nepravidelnou dostupností funguje jinak. Vyprodaná položka nemusí být chyba, kterou lze opravit objednávkou. A dlouhá doba do prodeje nemusí sama dokazovat špatný nákup, pokud je součástí široké sběratelské nabídky nebo přivádí správné zákazníky k jiným produktům.
Proto první filtr není „prodává se / neprodává se“, ale zda lze položku skutečně znovu koupit, zda je cílem držet ji běžně skladem, nebo zda má jinou úlohu, například šíři nabídky, výjimečnost či doplnění košíku.
Bez tohoto rozdělení se z dobrých dat stane špatný návod. Unikátní kus dostane nesmyslný bod k objednání a pomalý doplněk může vypadnout, přestože podporuje prodej hlavního produktu.
Kdy položka dojde a kolik peněz v ní stojí
Pro opakovatelnou položku jsou užitečné dvě otázky:
- Kdy může dojít? Současný počet kusů vydělte pozorovaným denním prodejem.
- Kolik peněz už v ní stojí? Počet kusů vynásobte skutečnou nákupní cenou.
První odpověď ukazuje riziko nedostupnosti. Druhá ukazuje cenu příliš velké zásoby. Ani jedna sama nestačí.
Obdobně pracuje i oficiální analytika Shopify: sleduje podíl prodaných kusů z dostupného množství, odhad dnů zbývající zásoby a hodnotu skladu. Její ABC třídy ale vycházejí jen z tržeb za běžné ceny bez slev a nákupní cenu nezohledňují. Pro nákup je proto ABC třída dobrý filtr pozornosti, ne hotové rozhodnutí.
Pořizovací hodnota skladu také není jistá budoucí tržba. Účetní standard IAS 2 oceňuje zásoby nižší z pořizovací ceny a čisté realizovatelné hodnoty, tedy toho, co za zboží obchod reálně utrží po odečtení nákladů na prodej. Jak peníze v pomalé zásobě rozdělit podle stáří, rozebírá článek Kolik peněz leží ve zboží, které se skoro neprodává.
Denní tempo počítejte jen ze dnů, kdy byla položka skladem. Dny výpadku by poptávku uměle snížily právě u zboží, které dochází. U několika málo prodejů nevytvářejte přesný den doplnění: malý vzorek dá přesně vypadající, ale nestabilní odhad.
Dodací doba mění pořadí priorit
Dva produkty mohou mít zásobu na stejný počet dní, ale ne stejné riziko. Jeden dodavatel doplní zboží zítra, druhý za šest týdnů. První může počkat, druhý vyžaduje rozhodnutí dřív.
Jednoduchý rozhodovací bod proto porovnává odhad dnů zásoby proti dodací době + rozumné rezervě na nejistotu.
Rezerva nemá být univerzální procento. Roste tam, kde prodej nebo dodávky víc kolísají a kde výpadek opravdu bolí. Jak ji spočítat, ukazuje článek Bod objednávky bez složitých tabulek.
Pokud dodací dobu neznáte, přiznejte to. Systém může ukázat, že bestseller dochází, ale bez informace, kdy a v jakém minimálním množství dodavatel dodá, nespočítá poctivě, kolik objednat.
Podívejte se, kde ve skladu stojí peníze
Korzaro spojí dostupnost, prodejní tempo a nákupní hodnotu do priorit, které můžete zkontrolovat.
Výpadek není vždy celá ztracená objednávka
Zákazník při nedostupnosti nemusí odejít. Může nákup odložit, vybrat jinou variantu nebo značku, anebo koupit u konkurence. Výzkum modelující záměnu zboží ukazuje, že ochota sáhnout po náhradě mění podíl uspokojené poptávky u jednotlivé položky i u celé kategorie.
U produktu s dobrou náhradou tak výpadek bolí méně než u výjimečné položky, kvůli které zákazník přišel právě k vám. Prodej náhrady ale zároveň může zakrýt skutečnou poptávku po vyprodaném zboží. Běžná data o objednávkách přitom ukážou jen přesun k náhradě, ne odložený nákup ani odchod ke konkurenci. Jak ušlý prodej poctivě odhadnout jako rozpětí, popisuje článek Bestseller vydělává, jen když je skladem.
Čtyři fronty místo jednoho žebříčku
Po spojení role položky, prodejního tempa, zásoby, dodací doby, marže a vázaných peněz rozdělte zboží do čtyř pracovních front.
Objednat
Opakovatelný produkt má stabilní poptávku, přijatelnou marži a zásoba pravděpodobně nevydrží do další dodávky. Prioritu zvyšuje vysoký obchodní přínos a slabá možnost náhrady.
Zatím držet
Zásoba je přiměřená nebo data zatím nejsou dostatečná. Sem patří i novinka, sezónní položka před relevantním obdobím nebo produkt, u kterého by rychlý verdikt stál na několika objednávkách.
Aktivně doprodat
Ve skladu leží významné peníze, produkt se dlouho nehýbe a nemá doloženou jinou roli. Doprodat nemusí znamenat plošnou slevu. Může pomoci lepší viditelnost, opravený popis, relevantní balíček, návrat k dodavateli nebo cílená nabídka.
Dál neobjednávat
Poptávka, marže ani obchodní role neobhajují další kapitál. Rozhodnutí se týká příštího nákupu; samo neříká, jak rychle a za kolik doprodat současnou zásobu.
Co udělat teď
- Oddělte opakovatelné položky. Unikátní, limitované a záměrně vzácné zboží neposílejte do stejného doplňovacího žebříčku.
- Seřaďte peníze, ne kusy. Začněte položkami s nejvyšší nákupní hodnotou současné zásoby a přidejte stáří od posledního prodeje.
- Doplňte tempo a dostupné dny. U opakovatelného zboží spočítejte prodej jen z období, kdy šlo reálně koupit.
- Přidejte dodací dobu a marži. Bez nich nevytvářejte přesné doporučené množství.
- Rozdělte položky do čtyř front. Objednat, držet, doprodat a dál neobjednávat. Jednou týdně řešte první položky s největším finančním dopadem.
Korzaro spojuje současnou nákupní hodnotu zásoby, stáří od posledního prodeje, pozorované prodejní tempo a dostupnost. U opakovatelných produktů tak ukáže kandidáty k doplnění a zvlášť položky, ve kterých dlouho stojí kapitál. Dodací dobu dodavatele a konečné množství k objednání ale musí potvrdit člověk.